Obchodná technika, ktorá vždy prináša výsledky.

Obchodné rozhovory majú v podstate jediný cieľ: premeniť potenciálnych zákazníkov na skutočných. Ale, ako dosiahnuť túto konverziu bez toho, aby ste pôsobili príliš agresívne alebo otravne? Tu je niekoľko praktických tipov a osvedčených metód, ktoré môžu zmeniť váš prístup a zvýšiť úspešnosť obchodných rozhovorov. Dá sa to naučiť a komunikačný talent vám dá len výhodu.

1. Strategické kladenie otázok a aktívne počúvanie je kľúčom k porozumeniu:

Vychádzajte z nastavenia „Povedz mi, čo chceš a ja ti poviem, čo pre teba môžem urobiť.“ Táto paradigma mení tvrdý predaj na službu. Kontext momentu, prečo ste sa stretli vy ako predajca a zákazník ako nakupujúci, definuje obsah. Dôležité je teda zistiť potreby a očakávania vášho zákazníka. Otázky, ktoré kladiete, by mali smerovať k pochopeniu ich situácie a problémov, aby ste mohli ponúknuť riešenia, ktoré skutočne potrebujú.

Príklad trojkrokovej stratégie kladenia otázok:

1. Široká strategická otázka rámcuje tému o čom chcete hovoriť. Napríklad: Čo viete o tomto produkte alebo službe? Čo si myslíte o …?
2. Rozvíjajúca otázka zužujúca pohľad na prienik potreby zákazníka a vaše riešenia alebo možnosti. Napríklad: Čo sa vám na tom páči? Ako nazeráte na …?
3. Potvrdzujúca zatvorená otázka, ktorá zarámcuje parametre produktu alebo služby, o ktorej budete diskutovať. Napríklad: Ak som tomu správne porozumel, potrebujete toto …?

Ak v treťom kroku nedostanete odpoveď áno, musíte sa vrátiť o krok späť. Ak dostanete odpoveď áno, dosiahli ste cieľ naplniť potreby zákazníka. Počas kladenia otázok musíte aktívne počúvať. O tom, čo to znamená, sa dočítate v staršom článku na mojom blogu.

2. Zamerajte sa na vytvorenie vzťahu:

Rozhovor by nemal byť len o predaji. Snažte sa budovať dôveru a vzťah s vašimi zákazníkmi. Keď máte dobrý vzťah, je pravdepodobnejšie, že zákazník bude ochotný investovať čas a peniaze do vašich produktov alebo služieb.

Príklad: Namiesto toho, aby ste ponúkli riešenie hneď na začiatku, hľadajte spoločné body záujmu, aby ste upevnili väzbu.

Strážte si čas! Dajte si pozor, aby ste sa nestali otravnými. Príliš dlhé opisné monológy alebo zdieľanie príliš intímnych informácií z osobného života spôsobia znechutenie alebo vyvolajú súcit vášho zákazníka s vami. Tieto emócie nevytvárajú predpoklad na vytvorenie dôveryhodného obchodného vzťahu. V rámci aktívneho počúvania a neverbálnej komunikácie vášho zákazníka dokážete podvedome odčítať jeho reakcie na vlastné slová. Vypočujte svoje podvedomie a korigujte vlastný prejav. Kontext a individualita zákazníka nastavuje časovú dotáciu tejto fázy od pár sekúnd po niekoľko minút.

3. Pozitívne reakcie sú nákupné signály. Využite ich aj na budovanie dôvery:

Keď získate pozitívne reakcie/nákupné signály od zákazníka, využite ich na posilnenie dôvery a presvedčenia. Často môžu byť tieto reakcie kľúčom k uzavretiu obchodu.

Príklad: Ak zákazník hovorí o pozitívnej skúsenosti so službami vášho podniku alebo s používaním produktu, môžete reagovať: „Teší ma, že ste s … spokojní. Čo konkrétne sa vám páči?” Keď zákazník sám opisuje svoje pozitívne skúsenosti s produktom alebo službou, ktorú reprezentujete, posilňuje to jeho dôveru voči vašej osobe.

Obchodné rozhovory môžu byť náročné, ale použitím týchto techník a prispôsobením sa potrebám vašich zákazníkov môžete zvýšiť úspešnosť vašich predajných rozhovorov a vytvoriť dlhodobé vzťahy so zákazníkmi. Obchodníci bežne trénujú svoje komunikačné techniky. V bezpečnom prostredí sa učia z vlastných chýb. Ak sa chcete držať vo forme, trénujte aj vy alebo zabezpečujte pravidelný tréning vlastných obchodníkov.