Obchodník s fixnou mzdou nie je obchodník.

V oblasti obchodu je motivácia kľúčovým prvkom úspechu. Či už ide o recepčného v hoteli, obchodného zástupcu, alebo jediného predstaviteľa obchodných aktivít vo firme, pohyblivá zložka mzdy hrá zásadnú rolu. Obchodníci, ktorí sú odmeňovaní len fixnou mzdou strácajú motiváciu ísť do diskomfortu, hľadať nové príležitosti a prekračovať očakávania. Prečo je to tak?

Motivácia a výkon.

Fixná mzda poskytuje stabilitu, čo je pozitívne. Avšak v obchodnom prostredí môže práve táto stabilita viesť k pohodlnosti a rutinným výkonom. Obchodník bez pohyblivej zložky mzdy nemá finančný dôvod navyše, aby sa snažil dosiahnuť alebo prekročiť stanovené ciele. Bez finančnej motivácie je menej pravdepodobné, že podnikne extra kroky potrebné na uzavretie obchodu alebo zlepšenie vzťahov so zákazníkmi. 

Kým sa firme relatívne darí, nikto vážne nerieši nevyhnutnosť extra krokov v obchodných aktivitách. Ako náhle sa ale firme dariť prestane, napríklad z dôvodov trhových zmien, odhalí sa donaha “motivácia” obchodníka ísť do diskomfortu a hľadať nové príležitosti.

Odmeny a provízie sú kľúčom k úspechu.

Provízie a odmeny za dosiahnutie alebo prekročenie cieľov sú mocným nástrojom motivácie. Takéto odmeňovanie podnecuje obchodníkov k vyššej aktivite, k tomu, aby sa snažili byť čo najlepší vo svojej práci. Keď obchodník vidí priamy vplyv svojho úsilia na výšku svojej mzdy, prirodzene sa snaží viac.

Nemusí ísť nevyhnutne o provízie z predaja, motivačne pôsobí aj odmena za dosiahnutie stanoveného cieľa. Nastavenie pravidiel musí byť transparentné, SMART a nesmie sa často meniť. Ak vnímate nastavenie odmeňovania problematicky, obráťte sa na skúsených expertov.

Obchodník alebo zákaznícky servis?

Obchodníci bez pohyblivej zložky mzdy sú viac špecialistami na vzťahy so zákazníkmi ako obchodníci a poskytujú de facto zákaznícky servis. Aj keď je zákaznícky servis nevyhnutný, nie je to to isté ako obchodovanie. Obchodník by mal byť primárne zameraný na dosahovanie predajných cieľov, a preto potrebuje motiváciu, ktorá mu pomôže prekonávať výzvy a hľadať nové príležitosti. Nastavenie mysle rodeného obchodníka je podnecované dosahovaním cieľov.

Výzva pre podnikateľov.

Podnikatelia, ktorí majú v tímoch obchodníkov, by mali zvážiť zahrnutie pohyblivej zložky mzdy do ich odmeňovacieho systému. Je jedno, či ide o recepčného na hoteli, obchodného zástupcu alebo o jediného predstaviteľa obchodných aktivít vo firme. Fixná mzda a obchod jednoducho nejdú dohromady. Pohyblivá zložka mzdy, či už formou provízií alebo odmien za dosiahnutie cieľov, je kľúčom k vyššej motivácii a lepším výsledkom.

Ak chceme, aby obchodníci boli skutočne úspešní, potrebujeme ich finančne motivovať. Fixná mzda poskytuje stabilitu, ale bez pohyblivej zložky stráca obchodník motiváciu prekračovať očakávania a dosahovať lepšie výsledky. Podnikatelia by mali zaviesť odmeňovací systém, ktorý bude obchodníkov motivovať k dosahovaniu a prekračovaniu cieľov, a tým prispievať k rastu firmy. Fixná mzda je základ, ale skutočný predajný úspech prichádza s odmenami za výkon. Preto tvrdím, že obchodník s fixnou mzdou nie je obchodník.