Prípadová štúdia
Advokátska kancelária kaduc & partneri s.r.o.
Advokátska kancelária a etická obchodná stratégia.
Situácia:
Advokátska kancelária kaduc & partneri s.r.o. potrebovala zaviesť novú obchodnú stratégiu. Cieľ bol zlepšiť komunikačné schopnosti právnikov s klientmi so zameraním na up-sell. Právnici bežne vnímajú akékoľvek predajné techniky, ako neetické.
Obrátil sa na mňa priamo majiteľ kancelárie.
Riešenie:
Po konzultačných diskusiách s majiteľom o situácii a o tom, kam smeruje jeho podnikanie sme prišli k záveru, že aj právnická kancelária má obchodnú stratégiu. V právnickej praxi platí všeobecný úzus, že nerobia podnikanie, ale poskytujú právne služby svojim klientom. Klienti pritom nie sú zákazníci, ale klienti, čo limituje obchodný pohľad na komunikáciu s klientom.
Vytvoril som na mieru tematický vzdelávací workshop s témou komunikácie s klientom. V rámci workshopu som otvoril diskusiu a premýšľanie nad témou ponuky ďalších služieb a možnosťou využitia up-sell techník, v ktorých nie je nič neetické ani z pohľadu právnikov. Následne prebehli individuálne koučingovo mentoringové stretnutia s každým členom tímu.
Výsledok:
Od majiteľa som dostal pozitívnu spätnú väzbu. Jeho tím má na čom stavať. Zamestnanci ovládajú techniky a poznajú princípy etickej obchodnej komunikácie.
Máj 2023
Advokátska kancelária kaduc & partneri s.r.o.
Trúfnem si povedať, že náš tím je po odbornej stránke mimoriadne zdatný. Medzery však máme v tzv. soft skills. Konkrétne v predaji našich služieb novým klientom. Pán Čižinský tieto nedostatky zadefinoval pomere komplexne. Na následnom celofiremnom workshope sa ukázalo, aké správne rozhodnutie bolo začať spoluprácu práve s ním. Výsledkom ľudského, odborného a nevtieravo empatického prístupu je posun našej spoločnosti o pomyselný míľový krok vpred v oblasti predaja. Spolupráca trvá naďalej a na pravidelných stretnutiach rozoberáme, čo všetko sa dá ešte zlepšiť a hlavne, ako to urobiť tak, aby boli spokojní nielen kolegovia, ale hlavne naši klienti.
JUDr. Ing. Miroslav Kadúc, PhD.